En un mercado asociado con galerías familiares y especialistas veteranos, una generación de marchantes de treinta y cuarenta años gana espacio. Algunos heredan negocios con décadas de trayectoria; otros abren sus propias salas y buscan compradores por vías menos tradicionales.
Frieze Masters, en Londres, reúne ejemplos de ambas rutas y muestra que vender arte histórico exige combinar conocimiento, capital y una forma propia de presentarlo.
Una generación ante una barrera de entrada elevada
La renovación llega en un momento difícil para quien intenta empezar desde cero. En un reportaje de The Art Newspaper, el veterano Johnny Van Haeften calcula que abrir hoy una galería dedicada a maestros antiguos podría requerir entre cinco y diez millones de libras por la escasez y el precio de las obras. Es una estimación personal, pero ilustra el peso del inventario antes incluso de conquistar clientes.
Emanuela Tarizzo, directora de Frieze Masters, observa a colegas de su generación que toman las riendas de empresas familiares o crean proyectos independientes.
Ambrose Naumann comenzó ayudando a su padre, el marchante Otto Naumann, en TEFAF Maastricht en 2012 y después fundó su propio negocio. Reconoce que disponer de obras y experiencia familiar hizo posible un paso que habría sido mucho más difícil sin ese respaldo.
Herencia, confianza y nuevos compradores
Laura De Jonckheere también llegó a una firma familiar especializada en pintura neerlandesa y flamenca, aunque tardó años en cerrar su primera gran venta. Estar desde el comienzo en ferias importantes le dio acceso privilegiado, pero construir una cartera propia exigió tiempo. En una ocasión vendió dos pinturas a una joven pareja estadounidense que nunca había comprado obras de maestros antiguos.
La anécdota apunta a una oportunidad: acercar esas piezas a coleccionistas habituados al arte contemporáneo. No implica que exista una ola automática de compradores jóvenes; De Jonckheere señala que muchos de sus clientes mantienen un perfil tradicional. Victor Custot, incorporado a la galería de su padre en 2022, destaca otra tarea menos visible: ganarse la confianza del equipo que ya sostiene el negocio familiar.
Galerías más abiertas, riesgos igual de reales
Fuera de las dinastías, Mattias Vendelmans apuesta por paredes blancas y espacios luminosos para exhibir arte europeo de finales del siglo XIX, lejos de la escenografía oscura que suele asociarse con este segmento. También afirma que Instagram le ha generado ventas, incluso a compradores que no visitaron la galería. Su primera participación en Frieze Masters supone una prueba para un proyecto joven.
Willoughby Gerrish, centrado sobre todo en escultura de los siglos XIX al XXI, calcula que exhibir en esa feria le cuesta al menos 100.000 libras. A cambio, puede conocer coleccionistas decisivos para su negocio. Esa relación entre costo y oportunidad obliga a elegir con cuidado: la visibilidad de una feria prestigiosa no elimina la presión financiera de una venta que tarda en llegar.
La credibilidad también se construye lentamente. Charis Tyndall asumió responsabilidades en la firma de antigüedades Charles Ede cuando era muy joven y explica que trabajar junto a un directivo mayor ayudó a que la tomaran en serio. Con piezas cuya investigación y venta pueden extenderse durante años, renovar este mercado exige paciencia, criterio y recursos, además de una estética diferente.
La nueva generación no borra las reglas económicas del arte histórico, pero ensaya otras formas de exhibir, comunicar y relacionarse con el público. Frieze Masters permite ver esa tensión en un mismo lugar: obras de otros siglos negociadas por profesionales que quieren acercarlas a nuevos coleccionistas sin perder el rigor del oficio.
